Tee kauppa

Kun asiakkaat ottavat yhteyttä: Asiakaskohtaaminen ja hinnoittelu

Ensimmäisessä vaiheessa kyse oli siitä, että yritys löydetään. Toisessa siitä, että asiakas ottaa yhteyttä. Viimeisessä vaiheessa kyse on siitä, miten asiakkaasta huolehditaan. Näihin asioihin kannattaa kiinnittää huomiota:

Nopea reagointi

Pienemmällä yrityksellä ei ole varaa odottaa kahta päivää – asiakas siirtyy kilpailijoiden luo. Suuremmalla yrityksellä tilanne on hieman toinen, sillä silloin asiakas odottaa yleensä vastausta kohtuullisessa ajassa, useimmiten vuorokauden sisällä.

Hintatietoisuus ja viestintä

Asiakkaan täytyy ymmärtää, miksi yrityksen hinta on kilpailijoita edullisempi tai kalliimpi. Kumpikin vaihtoehto herättää kysymyksiä:



”Onko laatu huonompi, koska hinta on muita alempi?” Tai jos olet kalliimpi, sinun täytyy näyttää tai kertoa, mitä lisäarvoa asiakas saa sinulta. Nosta esiin esimerkiksi sertifikaatit, pitkä kokemus, asiakastarinat, takuut, moderni kalusto, turvallisuus tai mikä tahansa muu seikka, joka erottaa sinut kilpailijoista.

Esimerkiksi: Salaojitusyritys, joka veloittaa korkeampaa hintaa, voi perustella hinnoittelunsa sillä, että työt hoituvat nopeammin ja turvallisemmin uusien ja nykyaikaisten koneiden ansiosta. Samalla asiakas ei myöskään halua maksaa liian alhaista hintaa, sillä se voi herättää epäilyksiä huonosta työnjäljestä tai epärehellisyydestä. Todellisuudessa kyse voi olla vain siitä, että olet yksinyrittäjä ja työ vie enemmän aikaa – mikä johtaa edullisempaan hintaan, ei huonompaan lopputulokseen.